El Business Model Canvas: nueve bloques, una página y una lista de lo que hay que probar
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Una idea nueva suele describirse por lo que es: una estación de recarga, una app, un servicio. Si puede funcionar como negocio es otra pregunta, y tiene más partes de las que la mayoría de los equipos comenta. El Business Model Canvas pone esas partes en una página. Lo desarrolló Alexander Osterwalder y lo publicó con Yves Pigneur en Business Model Generation en 2010. Nueve bloques, cada uno una pregunta, y juntos una imagen de cómo la idea crea valor, llega a los clientes y gana más de lo que cuesta.
Los nueve bloques
El canvas tiene el lado del cliente a la derecha y el del negocio a la izquierda, con la propuesta de valor en el centro y el dinero abajo.
| Bloque | Pregunta |
|---|---|
| Segmentos de clientes | ¿Para quién creamos valor? ¿Quién importa más? |
| Propuesta de valor | ¿Qué problema resolvemos, y por qué nos elegirían frente a las alternativas? |
| Canales | ¿Cómo nos conocen los clientes, cómo compran y cómo reciben el valor? |
| Relación con clientes | ¿Cómo conseguimos, mantenemos y hacemos crecer a los clientes? |
| Fuentes de ingresos | ¿Por qué pagarán los clientes, cómo y cuánto? |
| Actividades clave | ¿Qué tenemos que hacer muy bien para entregar todo esto? |
| Recursos clave | ¿Qué personas, conocimientos, tecnología, datos o dinero necesitamos sobre todo? |
| Socios clave | ¿De quién dependemos, y qué asumen? |
| Estructura de costes | ¿Cuáles son los mayores costes, y cuáles crecen con cada cliente? |
Rellenarlo en equipo en 90 minutos
- Un modelo de negocio por canvas. Una idea, un segmento principal. Un canvas que intenta cubrir tres segmentos a la vez se convierte en una lista de todo.
- Empieza por el lado del cliente. Segmentos, después propuesta de valor, después canales, relaciones e ingresos. Si el lado derecho no encaja, el izquierdo todavía no importa.
- Una nota por punto. Corta, concreta, movible. «Clientes habituales de la tienda Centro que ya traen bolsas» vale más que «clientes con conciencia ecológica».
- Después rellena el lado del negocio. Actividades clave, recursos, socios y costes: lo que hace falta para entregar el lado derecho, y lo que cuesta.
- Comprueba que los bloques encajan. Léelo como una historia del segmento a los ingresos. Cada canal debe llegar a un segmento de la lista, cada actividad debe servir a la propuesta de valor. Las notas que no conectan con nada se quitan.
- Marca lo que sabes y lo que crees. Cada nota está respaldada por evidencia o es un supuesto. La mayoría serán supuestos, y en esta fase está bien.
- Elige los supuestos más arriesgados. Los importantes con menos evidencia. Llévalos a un mapa de supuestos y diseña una prueba para el primero con el diseño de experimentos.
Rellena un segundo canvas para el negocio que tienes hoy, o para tu competidor más fuerte, junto al nuevo. Las diferencias entre ambos suelen decir más que cada canvas por separado.
El canvas es una hipótesis, no un plan
Un canvas relleno parece terminado, y ese es su mayor riesgo. Cada nota es una suposición sobre clientes, socios o costes, y el canvas no te dice cuáles son falsas. Trátalo como el punto de partida para probar: marca las notas más arriesgadas, pruébalas y actualiza el canvas con lo que aprendas. Un canvas que no ha cambiado tras un mes de trabajo probablemente no se ha probado.
Dónde fallan los canvas
- Empezar por el producto. Los equipos rellenan primero la propuesta de valor y después buscan clientes que encajen. Empieza por para quién es.
- Notas genéricas. «Clientes», «online», «socios». Si una nota encaja en cualquier empresa, oculta las decisiones que esta tiene que tomar.
- Un canvas para todo. Segmentos distintos suelen necesitar canales, relaciones e ingresos distintos. Usa un canvas por segmento cuando difieran.
- Ninguna prueba después. Un canvas sin supuestos marcados y sin siguiente prueba es un póster. El valor está en lo que pruebas gracias a él.
El Business Model Canvas fue creado por Strategyzer AG (strategyzer.com) y tiene licencia CC BY-SA 3.0. La herramienta de canvas de IdeaHone muestra este crédito en el canvas y en cada exportación.
Tú facilitas. IdeaHone lleva el registro.
Mientras facilitas, IdeaHone convierte lo que se dice en ideas, preguntas y decisiones en un tablero compartido, con quién lo dijo. Nadie redacta el acta después.
¿Qué es el Business Model Canvas?
Una plantilla de una página con nueve bloques que describen cómo un negocio crea, entrega y captura valor: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con clientes, fuentes de ingresos, actividades clave, recursos clave, socios clave y estructura de costes. Lo desarrolló Alexander Osterwalder.
¿En qué orden se rellena el Business Model Canvas?
Primero el lado del cliente: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con clientes y fuentes de ingresos. Después el lado del negocio: actividades, recursos, socios y costes clave. El lado del cliente tiene que encajar primero.
¿Puedo usar el Business Model Canvas libremente?
Sí, dentro de su licencia: lo creó Strategyzer AG y tiene licencia CC BY-SA 3.0, que permite usarlo y adaptarlo citando la fuente y con la misma licencia.
¿Qué diferencia hay entre el Business Model Canvas y el Lean Canvas?
El Lean Canvas, de Ash Maurya, adapta el Business Model Canvas a startups en fase temprana: sustituye socios, actividades, recursos y relaciones por problema, solución, métricas clave y ventaja injusta. Usa el Lean Canvas cuando el problema en sí todavía no está demostrado.
