Análisis DAFO: de cuatro cuadros a decisiones con las que puedes actuar
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La mayoría de los análisis DAFO terminan igual: cuatro cuadros en una diapositiva, cada uno con seis viñetas, y después no cambia nada. «Marca fuerte», «recursos limitados», «digitalización», «competencia». Todo es cierto y nada ayuda a decidir. No es culpa de la herramienta. El DAFO (o FODA, como se dice en buena parte de Latinoamérica, y SWOT en inglés) nació en los años sesenta en la planificación empresarial para preparar una decisión, y por el camino la decisión se perdió. Esta guía la recupera.
Qué significan los cuatro cuadros
El DAFO ordena lo que sabes en dos ejes. Dentro o fuera: ¿es algo tuyo, que puedes cambiar, o algo de tu mercado, que solo puedes aprovechar o para lo que puedes prepararte? Favorable o desfavorable: ¿hace más probable que el plan funcione, o menos?
- Fortalezas: dentro, favorable. Lo que haces mejor que las alternativas, o lo que tienes y otros no.
- Debilidades: dentro, desfavorable. Donde vas por detrás, o lo que te falta para este plan.
- Oportunidades: fuera, favorable. Cambios en clientes, normas, tecnología o competencia que podrías aprovechar.
- Amenazas: fuera, desfavorable. Los mismos tipos de cambio, en tu contra.
La frontera entre dentro y fuera es la que más se difumina. «Un competidor nuevo» es una amenaza. «Reaccionamos despacio ante la competencia» es una debilidad. La diferencia importa: una la puedes corregir y para la otra solo puedes prepararte.
Un DAFO en 60 minutos
- Nombra primero la decisión. «¿Llevamos la estación de recarga a las 12 tiendas el año que viene?» Un DAFO sin pregunta recoge de todo; un DAFO para una decisión recoge lo que importa para ella.
- Escribe en solitario durante diez minutos. Cada persona escribe puntos para los cuatro cuadros, uno por nota. Escribir en solitario evita que la voz más alta marque el marco.
- Haz cada punto concreto. «Marca fuerte» se convierte en «los clientes habituales nos nombran primero cuando les preguntan dónde comprar ecológico». Si no puedes concretarlo, probablemente no es lo bastante cierto para usarlo.
- Añade la evidencia. Junto a cada punto, anota de dónde viene: una cifra, una conversación con un cliente, un informe. Los puntos sin fuente se quedan, pero marcados como supuestos.
- Ordena y agrupa en equipo. Lee en voz alta, coloca cada nota y une las repetidas. Mueve los puntos que cayeron en el cuadro equivocado: dentro y fuera es la confusión habitual.
- Quédate con los tres principales de cada cuadro. La votación por puntos funciona: tres puntos por persona y cuadro. Doce puntos en los que crees valen más que cuarenta que se leen por encima.
- Combina los cuadros en acciones. Une los puntos principales entre cuadros, como se describe abajo. Este paso convierte el análisis en un plan.
Escribe la decisión en lo alto del tablero y léela de nuevo antes de votar. Es la forma más sencilla de evitar que el DAFO se convierta en un informe general sobre el ánimo de la empresa.
De cuadros a acciones: la combinación TOWS
Heinz Weihrich describió en 1982, como matriz TOWS, el paso que la mayoría de los DAFO se saltan. No necesitas la matriz, solo sus cuatro preguntas:
| Pareja | Pregunta | Ejemplo |
|---|---|---|
| Fortaleza y oportunidad | ¿Cómo usamos una fortaleza para aprovechar una oportunidad? | Doce tiendas a pie de calle y un impuesto al plástico en enero: lanzar un piloto de recarga antes de que entre en vigor. |
| Debilidad y oportunidad | ¿Qué debilidad nos impide aprovechar una oportunidad, y cómo la cerramos? | Sin espacio en estantería, pero con una campaña municipal de recarga: pedir al ayuntamiento un punto de recarga en su edificio. |
| Fortaleza y amenaza | ¿Cómo nos protege una fortaleza de una amenaza? | El personal conoce a los clientes habituales por su nombre: hacer la recarga personal antes de que una cadena de descuento la haga barata. |
| Debilidad y amenaza | ¿Dónde se encuentran una debilidad y una amenaza, y cómo limitamos el daño? | Sin datos de demanda y una cadena de descuento probando recargas: medir la demanda en dos tiendas antes de invertir más. |
Cada respuesta es una acción posible o una idea para el backlog. Las parejas de debilidad y amenaza suelen ser las más valiosas: ahí es donde falla un plan, y son buen material para un pre-mortem o para criterios de cancelación.
Dónde falla el DAFO
- Sin una decisión detrás. Un DAFO de «la empresa» lo enumera todo y no informa de nada. Átalo a una pregunta.
- Puntos vagos. «Buen equipo», «incertidumbre del mercado». Si el punto encaja en cualquier empresa, no ayuda a esta.
- Opiniones disfrazadas de hechos. Una fortaleza que nadie puede respaldar es un supuesto. Márcala y prueba las importantes, por ejemplo con un mapa de supuestos.
- Quedarse en los cuatro cuadros. Sin la combinación, el DAFO es una descripción. El valor está en las acciones.
- Hecho una vez, archivado para siempre. Los mercados se mueven. Repítelo cuando la decisión vuelva a plantearse y compara qué cambió.
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¿Qué es un análisis DAFO?
Una mirada estructurada a un plan u organización en cuatro cuadros: fortalezas y debilidades (dentro, lo que puedes cambiar) y oportunidades y amenazas (fuera, lo que puedes aprovechar o para lo que puedes prepararte). Es más útil cuando está ligado a una decisión. También se llama FODA o, en inglés, SWOT.
¿Qué diferencia hay entre DAFO y TOWS?
El DAFO recoge los puntos; el TOWS los combina. El TOWS, descrito por Heinz Weihrich en 1982, pregunta cómo las fortalezas aprovechan oportunidades, cómo se superan las debilidades, cómo las fortalezas hacen frente a las amenazas y cómo limitar el daño donde se encuentran debilidades y amenazas.
¿Cuántos puntos debe tener cada cuadro?
Recoge tantos como encuentre el grupo y quédate con los tres principales por cuadro. Una lista corta de puntos concretos y con evidencia lleva a mejores acciones que una lista larga de puntos generales.
¿Quién debe participar?
Las personas que tomarán y llevarán la decisión, más una o dos que vean el mercado desde fuera, por ejemplo de ventas o atención al cliente. Entre cinco y ocho personas funciona bien.
